帮助一家医疗设备跨国公司制定销售和分销战略
背景
客户是一家在华领先的医疗设备跨国公司，拥有多个业务单元。每个单元生产和营销不同的产品并拥有自己的销售团队和分销网络，但是他们共享一个管理团队。出现了需要注意的销售和分销问题：覆盖范围仅限于大型医院和大型城市；由于每个业务单元拥有自己的销售团队，因此协同效应并没有实现。客户希望能提升销售团队的整体效率并创造进一步的增长。
方法BCG开展了广泛的市场调研，帮助客户更好地了解市场潜力和增长的关键驱动力，以及销售和分销网络开发的广度。随后，我们对客户现行销售和分销运营进行了全面的评估以找到需要提升的领域。我们还对主要竞争对手、相关行业以及相似的外国市场进行了基准比照，从而识别了最佳实践和新兴趋势。最终，我们设计了优化的销售和分销架构，以支持每个业务单元的增长并最终实现公司的整体增长。
影响和价值创造BCG团队为客户制定了规划良好的行动计划，概述了销售和分销方法的多个选择。我们就如何提升每个业务单元销售队伍效率提供了详细建议，包括规模、分类/配置以及架构设计等。另外，我们还发现了不同业务单元之间可以开发的协同效应，并且确立了全面的执行计划。因此，客户实现了其一直追寻的目标，即提升的销售效力和分销效率。
