调研建筑机械市场情况
背景
客户是芬兰一家高端建筑机械制造商，在一种广泛应用于采石场和矿厂的机械中占有50%的市场份额。虽然该公司在20世纪90年代初就已经进入中国，但销售量仍很小。客户希望其收入在未来3至5年内增长十倍，因此邀请BCG勘察中国市场情况并识别潜在业务增长机遇。
方法与行业专家和竞争对手进行广泛访谈后，BCG团队确定了市场的规模并进行了未来增长预测。然而，我们的分析显示客户不可能实现其增长目标，因为市场太小。公司在中国增长业务的唯一方式是劝说其客户升级购买质量更优的机械。但是我们对100多名潜在买家的访谈显示，目标市场对于高价购买这一设备并没有兴趣。很显然，客户增加销售的唯一方法就是制造更便宜的机械。然而，客户没有设计和制造低价型号的产能和能力。
影响和价值创造我们的团队相信，该公司增长其在华业务的唯一途径就是降级其产品或进行合适的收购。由于第一个方案不可行，我们识别了多家中等规模市场竞争者作为潜在并购目标。项目结束后3个月，客户认真思考了并购战略并开始对我们建议的一家公司进行尽职调查。
