一家中国电网公司的客户细分和需求预测
背景
中国高增长地区的一家电网公司面临由金融危机所造成的困境。过去，电力需求逐年不断增长，使产能和业务规划都很简单。但是，现在需求增长急剧放缓。该公司要求BCG帮助其了解不同客户群的需求构成以及各客户群需求的驱动因素，并建立一个预测模型用来制定下一年的电力消费计划。
方法BCG团队三管齐下。首先是根据电力消费的主要驱动因素进行自上而下的预测，如国内生产总值增长以及温度的季节性变化。第二是根据滤掉突发性事件（如一家主要工厂的关闭或一个新工业区的开发）影响后的历史趋势进行调整。第三是更详细的自下而上方法。首先，团队将市场分为几个主要客户群（如住宅、商业和工业），然后再把这些客户群划分为多个子客户群（如钢铁生产商与服装制造商或高收入居民与低收入居民等）。然后，团队确定了每个客户群电力消费的主要驱动因素，以及这些需求驱动因素潜在变化的可量化来源。最后，团队把数据综合成一套预测模型。
影响和价值创造现在，客户首次对产品的未来需求有了一个清晰的认识。客户利用从细分客户群的预测中获得的洞察，设计和定制了更适合于其所服务的各区域和客户群的销售和营销活动。这种方法最终将成为客户上级组织内其它实体的模型。
